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你是否能夠確實運用工作術?

市面上有許許多多的工作職場書籍:時間管理、談判技巧、職場人際關係、創意思考……然而你是否意識到,不管你怎樣勤快地閱讀卻也好像永遠都看不完,而且閱讀完後,更發現真正能夠活用到職場上的工作術,往往也都是只有一兩個而已?
這是因為能夠實際運用的,大多都是在幾個步驟內能夠記憶並完成的工作術。
所以,你是否真的能夠確實運用工作術呢?

28個職場必備工作術一次學會!

認識顧客、業務開發、執行力提升…精選28個重點職場工作術,一舉打破你對工作行進方式的認知,教你圈出重點、強化技巧,並實際運用在工作職場上。想要有更好的人際關係、 想要有更好的成效、想學會短時間內的工作速成法……全部都在本書內,一次揭露!真正重要的「工作關鍵」全都濃縮在內,讓你3個步驟就學會。


【完全濃縮!讓你三步驟就上手!~精采內文試閱】

前言

問你一個問題。
你是否能夠確實運用「工作術」?

我想,會拿起這本書來看的人,應該都是對工作非常有熱忱的人才是,
所以才會尋找各種書籍,學習好用的「工作術」。然而……
卻有許多所謂的「工作術」,
完全無法實際運用在工作中!

事實上,工作時,例如「推銷」或「開會」中,能夠有意識地使用的工作術,大約只有一、兩個而已。也就是說……
大約是一分鐘之內可以記得住的事。
你不認為是這樣嗎?(試著想想,就算你讀完一本關於「推銷技巧」的書,最後能夠運用的不是只有其中一、兩項而已嗎?)

因此,本書濃縮真正重要的「工作重點」,
讓讀者可以在一分鐘之內消化吸收,並且介紹目前在職場上最重要的「二十八個技巧」。

只要花費一分鐘就能夠精通可以實際應用的二十八個「最新工作術」。
如果靈活運用本書介紹的工作術,相信你一定能夠在各個工作領域上得到滿意的成果。

為了讓讀者能夠在一分鐘之內了解一項「工作術」,本書把「三個重點」與「結論」簡短地濃縮在一頁的版面之內。
讀完本書之後,請一定要重複閱讀你覺得需要「複習」的單元。如此一來,你對於該工作術一定會有更清楚的認知。
最後,把這個「結論」記在腦中,並且運用在實際的工作上。 這個單元中需要學會的「工作術」。也可以只閱讀自己覺得需要的部分。
以三個部分說明學會這項「工作術」的主要重點,每個部分應該都能夠成為解決問題的參考。


★認識顧客重點法
三步驟抓住重點,一分鐘就完成 One minute
步驟1→客戶逐漸成熟,商品從「產品導向」轉變成「市場導向」。
步驟2→利用「顧客終生價值」與「2:8法則」分類客戶
步驟3→利用「分類法人客戶的矩陣」瞄準具有購買力與滲透度高的企業
產生結論→從客戶的需求開始,利用「2:8法則」或購買力等方式確實分類潛在客戶

■步驟1 從「產品導向」到「市場導向」。客戶逐漸成熟
企業提供價值給客戶,因此客戶也得到滿足,而以此價值所對應的代價便是收取金錢。但要如何讓客戶得到滿足呢?首要就是必須先知道客戶的需求。
不過,實際的狀況企業卻總是優先考量自己的狀況(邏輯、想法、技術等),等到一旦生產出商品之後,就把重心放在銷售方法。然而,由於現在客戶的需求已漸趨成熟、飽和,因此那些生產者自以為是的商品與服務,大眾漸漸無法接受。
像這種以自己公司的觀點製作、銷售商品的方法稱為「產品導向(Product out)」。相反地,優先考量購買者的需求、以使用者的觀點開發商品,提供使用者所需之物的經營態度則稱為「市場導向(Market in)」。所以現在的企業必須實踐市場導向的經營方針,而非是產品導向。

■步驟2 利用「顧客終生價值」與「2:8法則」分類客戶
處於客戶的選擇項愈來愈廣泛的現代,老客戶也跟著很容易就流向其他公司。因此,企業必須分類既有的客戶,接著再依照客戶的種類而去改變對待客戶的方法。分類客戶、依照客戶的種類制定優先順序,這樣公司才能夠「選擇並集中」所要採取的策略。
【以顧客終生價值分類】
透過持久性的交易,更可以從客戶身上得到利潤與價值。因此,企業不應該追求一次交易所能得到的最大利益,而是要進一步強化顧客的忠誠度,以提高顧客的終生價值(Life Time Value)。
【以2:8法則分類】
這是「一部分占了整體的大部分」的思考模式,特別是指「兩成的事物占整體的八成」這樣的涵義。事實上,有許多企業的八成業績都是來自兩成客戶身上的。也就是說,如果要提高銷售量的話,應該鎖定重要的兩成客戶,而不是對全體客戶一律提供相同服務。

■步驟3 利用「分類法人客戶的矩陣」,瞄準具有購買力與滲透度高的企業
關於法人客戶也不能隨便地視為一般客戶,應該分類並且思考適當的銷售方式。關於法人客戶的分類,可以利用「該公司有多少購買力(潛在購買力)?」、「在該公司裡面,本公司產品的比率有多少(自家公司的滲透程度)?」等做為區分標準。如此便會知道自家公司應該採取哪種行動比較好。
作好區分後,公司應該重視的優先順位如下圖所示,應該是:(2)>(1)>(4)>(3)。
首先,第一要珍惜自家公司的產品已經滲透,而且具有購買力的企業(2)。其次是應該重視的公司。通常,對於捧場自家公司產品的企業(4)我們也會不知不覺地會把他們當成客戶,並且給予優惠條件。不過,如果考慮到未來拓展業績的可能性的話,公司應該致力於服務(1)更甚於④。針對(1)的企業,業務負責人更應該重點式地進行業務活動。

■分類法人客戶的矩陣
(1)雖然公司規模大,購買力也強,不過自家公司的產品都還沒推銷進去。
(2)購買力強的公司,購買自家公司產品的比率也很高。可以說是最重要的客戶。
(3)自家公司產品的比率不高,不過購買力也不夠強,無須耗費太多精力在這樣的客戶上。
(4)雖然廣泛使用自家公司的產品,但是購買力不強,所以再也沒有能力購買。

■提昇實力:更進一步深入探討
步驟2提到的「2:8法則」其實是一個重要法則,
可以驗證商場上各種場合所發生的現象。
所有商品的八成銷售量是由兩成的品牌創造
公司的八成銷售量是由全公司的兩成員工生產
八成的工作成果是由兩成的工作時間產出
八成的所得稅是由兩成的課稅對象負擔


★運用4P了解自家公司的商品
三步驟抓住重點,一分鐘就完成 One minute
步驟1→透過4P(Product、Price、Place、Promotion)了解自家公司的商品
步驟2→拆解引進期、成長期、成熟期、衰退期等商品週期
步驟3→透過明星、搖錢樹、問題兒童、失敗者等分類,進一步認識自家公司的商品
產生結論→透過4P、生命週期、投資組合等確實了解自家公司的商品

■步驟1 透過4P(Product、Price、Place、Promotion)了解自家公司的商品
如果你的工作是在沒有與客戶直接接觸的部門的話,一般便比較難詳細了解自家公司的商品。不過,公司裡的每一項工作最後都是為了提供客戶更高的滿意度,因此,公司的所有員工都必須確實了解自家公司的商品才行。同時,在思考自家公司的商品時,如果可以從4P(Product、Price、Place、Promotion)的方向去切入的話,也會非常有效。從這些重點去思考,便能夠了解自家公司與別家公司的商品之差異點,如此對於自家公司的商品就能一目了然。

■4P(產品、價格、流通、促銷)
Product(產品):品質、設計、尺寸、包裝、保固、售後服務
Price(價格):定價、折扣、利潤範圍、付款期間、付款方式
Place(流通):流通管道、流通範圍、產品項目、店面位置、庫存、運送方法
Promotion(促銷):廣告、產品促銷、市場調查、銷售方法

■步驟2 拆解引進期、成長期、成熟期、衰退期等商品週期
每樣商品都有其生命週期。就算剛進入市面時是新商品,也總會有衰退的一天。因此,身為員工更應該了解公司的商品目前正處於哪一個時期。
【引進期】剛推出新商品時,一般不會產生爆發性的銷售量。就算銷售到某種程度的數量,但公司也是維持在沒有利潤的虧損狀態。
【成長期】當商品的銷售達到一定程度,營業額逐漸成長。一旦超過某一個點之後,營業額就會驟增,這時就會開始產生利潤。同時,在這段期間當中,就算沒有打折也賣得出去,所以會產生許多利潤。
【成熟期】隨著營業額快速成長,與其他公司的競爭也會開始進入白熱化。因此,如果不降價便會不容易推銷出去。在這段期間當中,雖然營業額增加,但是該商品的利潤卻是正在減少,總利潤也以開始降低。
【衰退期】想擁有這項商品的人都已經擁有,另外,可能這項商品也已經過時,因而無法繼續銷售。隨著這樣的情況產生,商品便無法再產生利潤,於是停止銷售。

■步驟3 透過明星、搖錢樹、問題兒童、失敗者等分類,進一步認識自家公司的商品
可以先把公司的商品分類為如左圖的矩陣之後,再進行思考。依照「市場成長率」與「相對占有率」來區分產品,這種做法便稱為產品組合(Product Portfolio)。
【明星】銷售量持續成長,市場占有率也高的產品,可以說是在未來最有銷售希望的商品。
【搖錢樹】雖然市場本身已經停止成長而且不再擴大,不過如果這項商品已經取得一定的市場占有率的話,就能夠賺取龐大的利益。在這裡或是在【明星】商品中獲得的利潤,必須用來投資在【問題兒童】上頭。
【問題兒童】雖然還沒有市場占有率,不過市場本身本來就會有所消長。因此如果進行順利的話,便能夠產生明星商品或搖錢樹商品。不過,一旦失敗就會變成失敗者商品。
【失敗者】指既不成長,也無法取得市場占有率的商品。如果長期處於這個位置的話,只有撤退一途。


★提昇高度去理解主管的想法
三步驟抓住重點,一分鐘就完成 One minute
步驟1→主管要面對公司整體、自己部門與其他部門的關係,以及屬下
步驟2→掌握主管所擁有的資訊,如經營策略、其他部門與員工狀況
步驟3→創意型、分析家型、好人型……根據主管的特性改變行動
產生結論→理解主管的立場、探尋主管擁有的資訊,根據主管的特性改變自己的行動

■步驟1 主管要面對公司整體、自己部門與其他部門的關係,以及屬下
想要理解主管的思考方式,便要先掌握主管所處的景況。一般來說,會有下面四個面向。
(1)公司整體  主管一邊意識著公司的方針與目標,一邊處理每天的工作。
(2)自己的部門  主管一邊意識著全體部門的方向,一邊進行業務工作。除了謹記部門的目標與方針之外,也注意著屬下的工作情緒與部門氣氛。
(3)其他部門  主管比屬下擁有更多其他部門的相關訊息。由於經常參加全公司會議或總部會議,所以擁有許多其他部門的課題與工作內容的相關資訊。
(4)屬下  主管負有管理屬下的義務,同時也有培育屬下的義務。一邊照顧每一名屬下,一邊提升整個部門的水準。

■步驟2 掌握主管所擁有的資訊,如經營策略、其他部門與員工狀況
透過確認主管擁有的資訊後,屬下就能夠以跟主管同樣的高度思考,也能夠掌握主管的發言或指示內容的真正涵義。以下就介紹幾種可以取得主管所擁有的資訊的方法。
【1】 經營策略
.公司目標……確認社長談話、確認投資者關係(Investor Relations)資訊
.部門目標……確認中期經營計畫、確認主管的MBO(Management by Objective;目標管理)清單
.業界動向……確認報紙、雜誌(特別是產業報紙),建構與其他公司的網路關係
【2】 其他部門
.閱讀公司報紙
.積極參加同期入社的員工聚會
.確認課長級以上的主管所參加的會議之會議記錄
【3】 主管腦中的員工樣貌
.如果公司內部有「需求人才條件」的話,確認其內容
.詢問主管過去的屬下
.擁有自己的MBO清單,直接詢問主管,或是在面談時,確認主管的回答

■步驟3 創意型、分析家型、好人型……根據主管的特性改變行動
配合主管的類型而改變工作方式,這樣的做法不僅可以增進人際關係,也能夠更進一步提升自己的工作成果。
(1)領導型  平常就努力地培養屬下。做得好就鼓勵,做不好也會責罵。
→「對策」 傾聽主管所說的話很重要。主管不僅會提供許多有用的建議,他自己本身也喜歡聽話的屬下。
(2)創意型  富含想像力,會想出各式各樣的創意。利用嶄新的想法進行各種提案。不過,說出口的話經常改變,也很容易忘記自己的承諾。
→「對策」 接受指示時,要謹慎地確認細節。還有,設定目標時,連小細節也要達成一致的意見之後才能付諸行動。
(3)好人型 因為以合為貴,所以對於屬下不會說重話。很怕糾纏。最後就算失敗了,也不會清楚地指出屬下錯誤之處。
→「對策」 一定要牢牢記住,這樣的主管就算表面上看起來沒有生氣,但是內心可能正在大怒。就算得到這種主管的稱讚,他的真心話也可能只有五成而已。
(4)分析家型  重視理性的判斷,根據自己的立場發言。雖然發言機會多,不過會盡量隱藏自己的心情與想法
→「對策」 重點在於仔細推敲主管發言的意義,知道這番話背後的真正想法,如此就知道自己真正應該做的事是什麼。


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